Jak zapewne wiesz zarabianie przez Internet nie jest rzeczą najłatwiejszą. Jak myślisz, dlaczego tak wiele sklepów jest odwiedzanych przez użytkowników, którzy nie stają się później jego klientami. Na tym chciałbym sie teraz skupić.

Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na pozycjonowanie i ściąganie ruchu na stronę Twego sklepu. Oczywiście nie wolno zapominać o niekorzystnej sytuacji rynkowej w sieci. Pisałem o tym ostatnio.

Niestety to nie jedyne problemy. Najwięcej problemów jest wewnątrz sklepów. Sklepy nie otwierają się na klienta. Szok! – niekoniecznie. Spójrzmy na to, co tak naprawdę dzieje się w sklepach.

Powód 3. Public Relations właściwie nie istnieje
Rozmawiając z właścicielem czterech sklepów internetowych usłyszałem od niego jednoznaczną odpowiedź na pytanie, jak udało mu się rozwinąć sprzedaż i podwoić dochody w ciągu 3 miesięcy.

Po 5 miesiącach handlu w sieci stwierdził on, że postawi na public relations. Stworzył on osobną komórkę w sklepie, która zajmowała się tylko powiadamianiem prasy o ciekawych wydarzeniach. Na stronie pojawiła się informacja z informacjami dla prasy oraz formularz do kontaktu dla dziennikarzy.

Po kilku miesiącach mozolnej pracy i ciągłego powiadamiania portali o nowościach i wydarzeniach jedna wiadomość dostała się na łamy gazet. Napisały o niej 4 gazety. Efekt był niesamowity. W pierwszym tygodniu obroty sklepu wzrosły 4 krotnie, a w kolejnych 5 miesiącach utrzymywały sie na bardzo wysokim poziomie.

Działania te sprawiły, że sklepy stały się bardziej rozpoznawalne, a część osób zaczęło śledzić na bieżąco notatki prasowe firmy.

Jeśli masz czas i możliwości to zainwestuj w PR sklepu internetowego. Takie działanie przełoży się na określone zyski.

Powód 4. Komunikacja w sklepie szwankuje

Czy zastanawiałeś się, dlaczego tak mały procent osób kupuje w Internecie? Co przemawia za sklepami w realu?

Wspólnie z 3 osobami spróbowaliśmy sobie na to pytanie odpowiedzieć i efekt naszych rozmów był taki:
Za sklepem naturalnym przemawia:
- czas dostawy,
- możliwość zobaczenia produktu i jego dotknięcia,
- możliwość rozmowy ze sprzedawcą,
- ograniczony wybór tworów,
- widoczny i znajomy Brand,
- brak problemów z obsługą posprzedażową.

To są podstawowe atuty sklepów stacjonarnych. Jeśli przyjrzymy sie im bliżej, to możemy bardzo łatwo zauważyć, że wiele z nich to mity lub rzeczy, które możemy wdrożyć w naszym sklepie internetowym. Zauważ, że nie ma wśród nich argumentu ceny!

Spróbujmy przełożyć te cechy na Internet, a zobaczymy efekty.

Czas dostawy towaru zakupionego to sprawa oczywista. Zawsze możemy sprawić, aby ta usługa była bardziej atrakcyjna, np. dostawa kuchenki wraz z wniesieniem do mieszkania i podłączeniem.

Możliwość zobaczenia i dotknięcia produktu to już nieco trudniejsze zadanie. Póki co dotyk w Internecie nie istnieje, ale często w sklepach stacjonarnych też bywa z tym problem. Ważne jest to, aby w miarę możliwości, jak najdokładniej zaprezentować dany produkt. Nieograniczajmy się do jednej małej fotki. Poza tym mamy również wideo. Zadbajmy o detale i jakość.

Możliwość rozmowy ze sprzedawcą w wielu sklepach ogranicza się tylko do wymiany maili lub obsługi telefonu. Czy słyszeliście o takich usługach, jak Live Chat, czy możliwość wideorozmowy. Czy na stronie sklepu jest informacja o właścicielu sklepu oraz jego zdjęcie? Nie trafiłem jeszcze na to, a przecież kupujemy od człowieka, a nie od robota.

Tutaj Ciebie zaskoczę. Czy wiesz, że ograniczony wybór to atut? Ja bardzo często rezygnuję mając wybierać spośród 30-50 podobnych do siebie produktów. Podobnie jak w Google koncentruje się na pierwszych kilku pozycjach. Przerzucanie stron katalogu odpada.

Widoczny Brand to już nieco inna kwestia. Tego człowiekowi nie zastąpimy, ale możemy zbudować zaufanie wobec naszej osoby. Trzeba tylko mieć opracowaną strategię działania i budowania marki.

Na koniec obsługa posprzedażowa. Jest to coś, co sprawia, że klienci sprawdzają u nas opisy produktów i idą do sklepu stacjonarnego, aby kupić ten sam produkt drożej. Dlaczego, bo wiedzą, że jak coś się stanie, to sklep maja na miejscu.

Co możesz w takim przypadku zrobić. Sprawdź ile masz reklamacji i jakie są to reklamacje. Podejrzewam, że nie masz ich dużo. Napisz o tym na stronie sklepu i nie bój sie dawać dodatkowej gwarancji na różne elementy składowe produktu.

Udostępnij całą procedurę reklamacji w formie pisemnej lub nagraj na ten temat krótki film. Dobrym elementem byłoby uruchomienie specjalnej infolinii dla klientów lub poradnika.

Powód 5. Strach przed transakcjami online

Kiedyś, gdy Internet był dla elit, czyli wąskiego grona osób znających się na komputerach ten problem nie istniał. Teraz jest nieco inaczej. Wiele osób, które nauczyły sie obsługi komputera właśnie teraz odkrywa uroki Internetu. Problem z płatnościami online jest ogromny. Musze zrobić przelew, gdzie transakcja nie odbywa się z reki do ręki.

Rozwiązaniem tego problemu jest znów odpowiednia edukacja i gwarancja. W tej chwili wiele systemów płatniczych umożliwia ubezpieczenie transakcji. Przykładem może być serwis http://ebookidealny.pl, gdzie wdrożyłem system płatności online wraz z możliwością ubezpieczenia transakcji na wypadek braku zaufania wobec mojej osoby.

Powód 6. Usibility, czyli użyteczność strony.

Internetem zajmuję się już kilka lat, ale nadal trafiam na strony z zaskakującą nawigacją. Przykładem może być wiele stron stworzonych we Flashu. Wybaczcie mi, ale według mnie Flash nadaje się tylko do tworzenia dodatkowych ozdobników na stronie.

Użyteczność strony polega na tym, że dostosowujemy ją do oczekiwań klienta. Co mi po sklepie, gdzie do poruszania się po nim muszę korzystać z instrukcji. Czy wchodząc do sklepu stacjonarnego korzystam z mapy?

Najlepszym sposobem na zbadanie użyteczności Twego sklepu czy strony będzie posadzenie kilku osób przed komputerem na godzinę i poproszenie o wytkniecie wszystkich błędów na stronie. Z doświadczenia wiem, że 6 osób wytknie Ci 99% błędów.

Powód 7. Nowe media poza banerami nie istnieją w e-Commerce

Jak to fajnie kiedyś powiedział jeden ze znawców marketingu internetowego. "Szczególnie w sieci musisz się czymś wyróżnić, gdyż tu liczy się nazwa domeny, a nie logo serwisu". Miał 100 procentową rację.

Właśnie jednym ze sposobów na wyróżnienie się są światło, dźwięk i wideo. Niewiele firm to wykorzystuje, a przecież im więcej zmysłów uda Ci się pobudzić u potencjalnego klienta, tym łatwiej będzie Ci mu coś sprzedać.

Jak widzisz sprzedaż internetowa, to nie tylko uruchomienie sklepu internetowego, płatności na własnej stronie, ale również odpowiednia wizja działania w sieci. Niechciałbym tutaj nikogo reklamować, ale takie właśnie podejście sprawiło, że jeden sklep zajmujący się sprzedażą skarpetek podniósł średnia wartość transakcji z 70 zł do ponad 320 zł. Dla mnie był to szok, gdy się o tym dowiedziałem.

Na koniec zapraszam do pozostawienia komentarza oraz do dołączania do mnie na serwisach społecznościowych. Mój login to azielazny. No może poza Blipem. Tam jest nieco inny:)

Oczywiście temat ten będę kontynuował co jakiś czas, gdyż uważam go za bardzo interesujący.

Popularity: 17%

Niewiele osób jest w stanie sobie wyobrazić możliwość kupna dowolnego produktu w Internecie tak, jakby kupowali go w rzeczywistym sklepie. Są jednak pewne bariery, których przełamanie może sprawić, że sklepy internetowe staną się źródłem dochodowego biznesu.

Nie dalej jak dwa tygodnie temu byłem na konferencji ShopCampu poświęconej zagadnieniom handlu w Internecie. Z rozmów z wieloma osobami z branży udało mi się wysnuć kilka ciekawych informacji, które będą przydatne dla każdej osoby chcącej zarabiać przez Internet lub zajmować się sprzedażą na odległość.

Poniżej przedstawię kilka powodów obrazujących problemy polskiego e-Commerce. Na koniec postaram się podsunąć parę ciekawych rozwiązań, które mogą znacząco poprawić sytuację sklepów internetowych i nie tylko.

Powód 1. Marginalizacja handlu

Handel internetowy w Polsce to zaledwie 2% całego handlu. Przynajmniej od 3-4 lat wciąż słyszę, że przed Internetem jest taka wielka przyszłość, ale te proporcje zwiększają się bardzo powoli. Powód jest prosty. 75% osób prowadzących działalność w sieci to średnie i małe przedsiębiorstwa, które nie mają odpowiedniego kapitału na kreowanie własnego wizerunku oraz fakt traktowania tego medium, jak gazety przez czytelników.

Podobny problem miała branża mleczarska w Polsce, ale dzięki zrzeszeniu się sektora udało się zorganizować cykl kampanii promujących akcję "Pij mleko, będziesz wielki". Według mnie idealnym rozwiązaniem byłoby stworzenie organizacji promującej sprzedaż internetową, która działałaby w oparciu o środki z firm z tego sektora.

Problem polega jednak na tym, aby ta organizacja nie była nastawiona na dochód. Idealnym rozwiązaniem byłoby przekazywanie przez 6000 sklepów internetowych działających w Polsce jakiegoś ułamka swoich obrotów na tą organizację, która promowałaby branżę w świecie rzeczywistym. Pytanie, czy jest to możliwe?

Powód 2. Rośnie nam monopolista, którego wspieramy

Quick Sell, właściciel serwisu Allegro, Ceneo i kilku innych serwisów już w tej chwili pośredniczy przy prawie 70% transakcji w sieci. Uzasadniona jest więc obawa o to, że tej firmie niebawem będziemy oddawać prowizję przy ponad 90% transakcji. A kto wie, czy przypadkiem przedsiębiorcy nie będą zmuszeni do podnoszenia cen produktów, żeby wydolić na wspomniane prowizje.

Już w tej chwili widać ewidentnie afront sprzedawców wobec tego monopolisty. Sklepikarze najchętniej wynieśliby się z Allegro zmieniając platformę na inną (np. świstaka). Jednak fakt, że prawie każda osoba kupująca w Internecie ma konto na Allegro i traktuje je jako sklep niejako zmusza ludzi do udziału w handlu na tej platformie.

Biorąc pod uwagę powyższe aspekty i dodając do tego walkę cenową na tym serwisie aukcyjnym możemy śmiało powiedzieć, że Allegro psuje nam rynek.

Co więc możemy zrobić?

Po pierwsze podjąć odważna decyzję bojkotu Allegro i skończyć z walką cenową. Platform handlowych w Polsce jest wiele, a jeśli będzie odpowiednia tendencja, to powstaną kolejne. W końcu jesteśmy narodem spryciarzy i kombinatorów.

Po drugie nie twórzmy pełnych ofert na Allegro. Kilka sztandarowych produktów wystarczy, aby pozyskać klienta. Trzeba nauczyć się wyciągać klientów z Allegro i zachęcać do kupowania w Twoim sklepie internetowym. Są na to sposoby, ale o tym kiedy indziej.

Tyle, jeśli chodzi o rynek handlu internetowego w Polsce. Oczywiscie mógłbym napisać tutaj dużo więcej na ten temat, jak choćby o logistyce, czy porównywarkach cen. Nie o to jednak mi w tym artykule chodzi.

W kolejnej części skupię się już na samych sklepach i tym co w nich można zmienić, aby były bardziej dochodowe. Jest jeszcze 5 powodów, dlaczego sklepy internetowe nie umieja sprzedawać.

Popularity: 15%

Oto twój plan działania:

Krok 1. Stwórz katalogi na materiały promocyjne
Utwórz folder promocyjny, który będzie zawierał wszystkie organizowane w przeszłości akcje promocyjne za pomocą bezpośrednich przesyłek pocztowych(mailowych). Utwórz kolejny folder na reklamę, która wyciągnie Ciebie z wyścigu szczurów. Na koniec tworzysz trzeci folder dla innowacyjnych strategii marketingowych, które podpatrzyłeś lub podpatrzysz od innych branż. Gdy będziesz gotowy do stworzenia własnego kalendarza promocyjnego będziesz musiał wypełnić te zbiory po brzegi sprawdzonymi i innowacyjnymi pomysłami, które pomogą Ci podczas burzy mózgów. Gotowe według Ciebie materiały wrzucaj do katalogu drugiego.

Krok 2. Oceny i Burza mózgów
Teraz, gdy masz kilka pomysłów na "burzę mózgów" można przenieść się nieco w przeszłość i ocenić każdy z nich. Jak będziesz oceniał pomysły z przeszłych akcji promocyjnych zwróć uwagę, co przyciągnęło tych ludzi do Ciebie. Oceń również, co nie działa tak, jakbyś chciał. Pomyśl nad popełnionymi błędami, aby nie popełniać ich po raz drugi. Czasami najlepsze pomysły promocyjne umierają tylko dlatego, że odbyły się w złe dni lub złe miesiące. Po drobnych poprawkach te pomysły mogą być dla Ciebie zwycięskie kolejnym razem.

Krok 3. Opracuj swoją strategię działania
Aby odnieść sukces w sprzedaży należy planować wydarzenia promocyjne z wyprzedzeniem. Plan realizacji powinien zawierać przynajmniej kilka większych akcji  rocznie. Przykładem może być założenie, że zorganizuje się jedną imprezę promocyjną w każdym miesiącu. To jest proste, gdy masz gotowy plan strategiczny. Musisz przypominać się klientom, żeby wrócili do Ciebie. Powodem numer jeden, dla których klienci nie zwracają uwagi na Ciebie i zapominają o Tobie jest czas. Czas, w którym pozwalasz im o Tobie zapomnieć.

Krok 4. Stwórz zespół
Po opisaniu pomysłów promocyjnych na dany rok zaproś kilka osób (Twój zespół) na spotkanie w celu omówienia ich. Niech twój zespół wie, jaka jest założona droga do sukcesu. Zapytaj członków Twojego zespołu o opinie na temat tych działań i o ewentulne świeże spojrzenie na te pomysły. Ustal cele sprzedaży i promocji dla każdego. Ustal też dla nich nagrody po osiągnięciu założonego celu. Zadbaj o zaplecze. Jeśli coś planujesz musisz wiedzieć, jak i ile osób Tobie potrzeba do wykonania danej akcji. Zaplanuj te zasoby z wyprzedzeniem.

Krok 5. Szczegółowy plan
Znajdź najlepsze dni i miesiące promocyjne dla Ciebie i Twojego biznesu. Wybierz te dni i miesiące, które napędzą Ci największy ruch. Zaplanuj wszystkie szczegóły wydarzenia. Nie zostawiaj niczego przypadkowi.

Krok 6. Zadbaj o wzornictwo i treść reklamy
Zaplanuj reklamę i maile z dużym wyprzedzeniem. Pamietaj o emocjach i jezyku korzyści. Połącz to z wezwaniem do DZIAŁANIA. Musisz poinformować klientów, co, gdzie, kiedy i dlaczego. Zaoferuj im gwarancję.

Krok 7. Wykorzystaj media
Jeśli organizujesz lub promujesz imprezę charytatywną, to z wyprzedzeniem skontaktuj się z mediami. Wyślij informację prasową na temat zdarzenia i zaproś media do udziału w nim. Powiedz im, jakie to wydarzenie przyniesie korzyści społeczności. Pamiętaj, że nie musisz być organizatorem takiej akcji. Wystarczy, że w nim bierzesz udział i podasz motywy swojej decyZji. Najlepiej przygotować notatkę prasową i rozesłać do mediów i serwisów PR w sieci.

Krok 8. Tworzenie pierwszego mailingu
Spędź 50 procent swojego czasu na pisaniu WSPANIAŁEGO nagłówka. To się opłaci. Musisz SKUPIĆ uwagę ludzi zanim Twój mailig trafi do kosza. Następnie wywołaj strach w swoim umyśle. Strach przed utratą klienta. Sprawdź jeszcze raz ofertę pod kontem emocji, które klientowi mogą towarzyszyć.

Krok 9. Opracowuj akcje promocyjne wokół Twojej tematyki
Jeśli chcesz wyróżnić się wśród konkurencji, musisz być inny. Dobrym sposobem jest korzystanie z przywilejów, jakie daje Tobie otoczenie. Wspieraj i promuj ciekawe wydarzenia kulturalne. Zadowoleni ludzie bedą bardziej Tobie ufać. Nie chodzi tutaj o sprzedaż, a o budowanie zaufania.Jeśli potencjalni klienci będą o Tobie słyszeli, to z czasem będą Ciebie odwiedzać.
 

Popularity: 9%

Wiele małych firm nie dba w ogóle o wizerunek. Nazwa firmy nie wystarczy klientowi, który nie zna tej firmy. Na wszystkich materiałach firmowych i strona www powinien widnieć slogan opisujący Twój biznes.

Każdy, kto wejdzie na stronę będzie mógł szybko zorientować się, gdzie trafił. Ważne, aby slogan był interesujący dla klienta. Dobry slogan ma 8-10 słów. Jest napisany w języku teraźniejszym i odpowiada na jeden z problemów Twojej grupy docelowej. Zastanów się, co może ich frustrować i przekształć go w odpowiedź na ich problem.

Stworzony w ten spodób slogan będzie czymś w rodzaju Twojej wizytówki. Będziesz go umieszczał we wszystkich materiałach, z którymi styczność może mieć Twój klient lub czytelnik.

Jeżeli nie jesteś w stanie nic konkretnego i unikalnego zaoferować Twojemu klientowi, tzn. że musisz poważnie zastanowić się nad reorganizacja pomysłu na dochodowy biznes. Poza tym slogan zawęzi Twoje spojrzenie na branżę, w której chcesz się promować oraz ukierunkuje na wybrany profil klientów.

Specjalizacja szczególnie w bardzo ogólnych dziedzinach jest szalenie istotna. Pomaga ona wybić się na tle konkurencji. Przykładem może być biuro rachunkowe, które promuje się, jako idealne dla kobiet biznesu prowadzących lokale gastronomiczne.

Takie podejście gwarantuje inne postrzeganie biura przez ten typ klientów, ale nie wyklucza obsługi innych osób, które tego sobie życzą.

Wiele firm utrzymuje się wyłącznie ze sprzedaży produktów lub świadczenia usług klientom zlecajc ich wykonanie podwykonawcom. Takim przykładem może być Skanska, która do wykonania jednego projektu wynajęła ponad 100 firm podwykonawczych.

O czym to świadczy? Najważniejszymi osobami w Twojej firmie są managerowie sprzedaży i osoby zarządzające projektami. Możesz się utrzymać na rynku zatrudniając wyłącznie kadrę managerską.

Patrząc na to nieco głębiej zauważysz jeszcze jedną rzecz. Najważniejszy we współczesnym biznesie jest marketing i promocja oraz Twój wizerunek w oczach innych. Bez sprzedaży nie przetrwasz roku, a bez rozpoznawalnego wizerunku sprzedaż będzie nieadewatna do włożonego wysiłku.

Tworząc własny plan marketingowy napewno rozważysz wiele kanałów sprzedaży i wybierzesz te najistotniejsze dla Ciebie. Ich wybór będzie znacząco wpływał na dalsze kroki kreowania wizerunku. Niemniej prawie każdy biznes da się przenieś do sieci. Warto więc zacząć od niego.

Oto lista kilku narzędzi dostępnych w internecie, które znacząco ułatwiają kreowanie wizerunku.

Większość sklepów na zachodzie już zauważyła, że podstawą dla skutecznego marketingu w wyszukiwarkach są blogi. Niestety w Polsce na razie niewiele osób wykorzystuje ten typ promocji.

Większość osób nie zna mocy drzmiącej w blogach. Wspomnę tylko o Google, które coraz bardziej faworyzuje serwisy niekomercyjne dostarczające treści. Według specjalistów kwestią czasu jest zablokowanie i przesunięcie w dół w wynikach wyszukiwania serwisów sklepowych.  Publikowanie aktualnych informacji oraz oferowanie wcześniej zdobytej wiedzy buduje relację pomiędzy Tobą a klientem oraz pozycjonuje Twój biznes.

Internet ma tą zaletę, że nie zawsze wiemy, kto jest po drugiej stronie "lustra". Jest to szansa nawet dla małej firmy, aby zaistnieć wśód konkurencji. Wążne jest, aby miała ona pomysł na siebie i wiedziała, jak go zrealizować.

Kolejnym dobrym sposobem jest wykorzystanie serwisów społecznościowych dla budowy pozycji eksperta. W Polsce niewiele ponad 3% firm wykorzystuje marketing społecznościowy do budowania wizerunku, a przecież z takich serwisów korzysta obecnie 1/4 populacji całego świata. Nasza klasa ma 11mln kont założnowych i jest jednym z wielu tego typu serwisów. Listę popularniejszych serwisów społecznościowych znajdziesz na tej stronie.

Kolejnym argumentem do budowania wizerunku w sieci jest interaktywność. W gamie dostępnych narzędzi mamy wideo, animację, dźwięk, e-książki oraz gry. Jeśli myślisz, że stworzenie tego typu produkcji jest trudne, to jesteś w błędzie. Czasami warto wyłożyć trochę grosza, aby zdobyć narzędzie, które można rozpowszechniać za pomocą marketingu wirusowego.

Kolejnym cennym narzędziem budowania relacji z odbiorcami jest budowanie listy adresowej i rozsyłanie mailingu do dużej rzeszy odbiorców za pomocą narzędzia zwanego autoresponderem. Ja osobiście używam programu Emapro oraz autorespondera systemu TWR Power System.

Nie warto konkurować cenowo. Szczególnie, gdy mamy ciekawy produkt i odpowiedni plan działania. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest stworzenie działu Public Relations i promowanie marki oraz opisywanie akcji promocyjnych. Kto wie, kiedy nami zainteresuje się prasa. Gdy tak się stanie, to nasz projekt może "wystrzelić w kosmos".

Popularity: 22%

Zdobycie pozycji eksperta i rzeszy zwolenników nie jest rzecza prostą. Prawie każdy biznesmen czy artysta, który odniósł sukces musiał przejść tą drogę.

Teraz w dobie XXI wieku pojawiło się światełko w tunelu. Z dnia na dzień coraz łatwiej o dostęp do narzędzi, które wspomagają promocję marki. Problem polega jednak w tym, że nie każdy wie, jak wykorzystywać te narzędzia i otoczenie do własnych celów.

W artykule "Czy schronisko dla jeży jest dla ciebie okazją na zysk?" opisałem przykład wykorzystania nadarzającej się okazji do celów promocji firmy. Niestety umiejętność wyszukiwania takich okazji przychodzi z czasem. Osoby początkujące bardzo często nie potrafią szybko zmienić sposobu myślenia.

Jeśli chodzi o narzędzia do promocji własnej marki, to wynikają one z całego procesu budowania biznesu.

Przyjrzyjmy się więc procesowi budowania biznesu. Będę go opisywał na przykładzie firmy, gdyż dla każdej osoby w perspektywie czasu budownie marki przełoży się na zysk.

Nasza droga do sukcesu zaczyna się od pomysłu na biznes. Wbrew ogólnym przewidywaniom pomysł jest zaledwie czóbkiem góry lodowej i stanowi 5-10 procent sukcesu przedsięwzięcia. Jest to wytłumaczenie, dlaczego tylko co dziesiąta firma przeżywa 5 rok działalności.

Trzeba wiedzieć, jak zrealizować całe przedsięwzięcie i ustalić priorytety dla wszystkich procesów zachodzących w firmie. Nieważne, czy to będzie produkcja, sprzedaż, a może usługi. Każda osoba myśląca o godnej przyszłości musi być gotowa na robienie rzeczy, które są konieczne, a ich nie lubi. Wszystkie te elementy muszą znaleźć się na skali wartości dla firmy.

Mając pomysł musimy dysponować wiedzą, która zagwarantuje Tobie sukces. Jak ją zdobyć przeczytasz w artykule "Jak stać się liderem i specjalistą w wybranej dziedzinie?".

Jednak należy pamiętać, że o tą wiedzę należy dbać i ją rozwijać. Ten problem jest wymieniany przez specjalistów na pierwszym miejscu, gdy mówią o przyczynach niepowodzeń w biznesie.

Dopiero teraz przechodzimy do planowania naszego biznesu. Nie będę tutaj opisywał szczegółowo tego etapu, gdyż w internecie jest wiele różnych poradników na temat pisania biznes planów. Ja korzystałem z poradnika "Jak napisać biznesplan i odnieść sukces?"

Niestety biznespaln nie obejmuje wszystkiego, a przynajmniej nie zawsze jest on czytelny dla zwykłego śmiertelnika. Dlatego w moim biurze wisi duża mapa myśli, która przedstawia mój bizens. W wolnej chwili staram się ją aktualizwać i rozbudowywać. Stanowi ona preludium moich przyszłych działań i kierunków rozwoju.

Zastępuje mi ona również plan marketingowy, który jest istotą każdego biznesu.

Jest to wygodne rozwiązanie, które po pierwszym spojrzeniu mówi mi:

• jak mam promować firmę;
• w jakim obszarze działam;
• na jakim jestem etapie realizacji dzieła;
• jak działają poszczególne procesy(czytaj etapy produkcji, czy świadczenia usług);
• ile ma sposobów na pozyskanie klientów (dywersyfikacja klientów);
• kogo potrzebuję do pomocy na tym etapie projektu.

Jesli nawet nie chciałbyś korzystać z map myśli, to polecam Tobie skupienie się stworzeniu solidnego planu marketingowego i wykresu z podziałem na poszczególne etapy wdrożenia projektu. Zapewniam, że takie podejście da Ci sporo odpowiedzi na nurtujące pytania.

Mając pomysł, wiedzę oraz gotowy scenariusz Twego działania musimy pomyśleć o wizerunku. O tym, jak wybrać nazwę dla firmy i domenę przeczytasz na blogu. Tutaj chciałbym trochę czasu poświęcić kolorystyce.

W niektórych branżach ten element może mieć decydujący wpływ na postrzeganie przez klientów. Od dawna wiadomo, że kolory wpływają na ludzi. Prowadząc aptekę lub sklep zielarski wiele osób przyzwyczajonych jest do jasnych barw. Najlepiej białej, błękitnej lub zielonej. Podobnie może być w innych branżach. Jak strażak, to kolor czerwony. Nasza podśwaidomość łączy barwy ze specjalizacjami.

Nie jestem może specjalistą w tej dziedzinie, ale wiem również, że kolor czerwony w dużych ilościach odstrasza klientów. W takim przypadku dobrym wyborem może być kolor pomarańczowy.

Wiele małych firm nie dba w ogóle o wizerunek. Nazwa firmy nie wystarczy klientowi, który nie zna tej firmy. Na wszystkich materiałach firmowych i strona www powinien widnieć slogan opisujący Twój biznes.

Każdy, kto wejdzie na stronę będzie mógł szybko zorientować się, gdzie trafił. Ważne, aby slogan był interesujący dla klienta. Dobry slogan ma 8-10 słów. Jest napisany w języku teraźniejszym i odpowiada na jeden z problemów Twojej grupy docelowej. Zastanów się, co może ich frustrować i przekształć go w odpowiedź na ich problem.

Stworzony w ten spodób slogan będzie czymś w rodzaju Twojej wizytówki. Będziesz go umieszczał we wszystkich materiałach, z którymi styczność może mieć Twój klient lub czytelnik.

Jeżeli nie jesteś w stanie nic konkretnego i unikalnego zaoferować Twojemu klientowi, tzn. że musisz poważnie zastanowić się nad reorganizacja pomysłu na dochodowy biznes. Poza tym slogan zawęzi Twoje spojrzenie na branżę, w której chcesz się promować oraz ukierunkuje na wybrany profil klientów.

Specjalizacja szczególnie w bardzo ogólnych dziedzinach jest szalenie istotna. Pomaga ona wybić się na tle konkurencji. Przykładem może być biuro rachunkowe, które promuje się, jako idealne dla kobiet biznesu prowadzących lokale gastronomiczne.

Takie podejście gwarantuje inne postrzeganie biura przez ten typ klientów, ale nie wyklucza obsługi innych osób, które tego sobie życzą.

Wiele firm utrzymuje się wyłącznie ze sprzedaży produktów lub świadczenia usług klientom zlecajc ich wykonanie podwykonawcom. Takim przykładem może być Skanska, która do wykonania jednego projektu wynajęła ponad 100 firm podwykonawczych.

O czym to świadczy? Najważniejszymi osobami w Twojej firmie są managerowie sprzedaży i osoby zarządzające projektami. Możesz się utrzymać na rynku zatrudniając wyłącznie kadrę managerską.

Patrząc na to nieco głębiej zauważysz jeszcze jedną rzecz. Najważniejszy we współczesnym biznesie jest marketing i promocja oraz Twój wizerunek w oczach innych. Bez sprzedaży nie przetrwasz roku, a bez rozpoznawalnego wizerunku sprzedaż będzie nieadewatna do włożonego wysiłku.

Tworząc własny plan marketingowy napewno rozważysz wiele kanałów sprzedaży i wybierzesz te najistotniejsze dla Ciebie. Ich wybór będzie znacząco wpływał na dalsze kroki kreowania wizerunku. Niemniej prawie każdy biznes da się przenieś do sieci. Warto więc zacząć od niego.

Oto lista kilku narzędzi dostępnych w internecie, które znacząco ułatwiają kreowanie wizerunku.

Większość sklepów na zachodzie już zauważyła, że podstawą dla skutecznego marketingu w wyszukiwarkach są blogi. Niestety w Polsce na razie niewiele osób wykorzystuje ten typ promocji.

Większość osób nie zna mocy drzmiącej w blogach. Wspomnę tylko o Google, które coraz bardziej faworyzuje serwisy niekomercyjne dostarczające treści. Według specjalistów kwestią czasu jest zablokowanie i przesunięcie w dół w wynikach wyszukiwania serwisów sklepowych.  Publikowanie aktualnych informacji oraz oferowanie wcześniej zdobytej wiedzy buduje relację pomiędzy Tobą a klientem oraz pozycjonuje Twój biznes.

Internet ma tą zaletę, że nie zawsze wiemy, kto jest po drugiej stronie "lustra". Jest to szansa nawet dla małej firmy, aby zaistnieć wśód konkurencji. Wążne jest, aby miała ona pomysł na siebie i wiedziała, jak go zrealizować.

Kolejnym dobrym sposobem jest wykorzystanie serwisów społecznościowych dla budowy pozycji eksperta. W Polsce niewiele ponad 3% firm wykorzystuje marketing społecznościowy do budowania wizerunku, a przecież z takich serwisów korzysta obecnie 1/4 populacji całego świata. Nasza klasa ma 11mln kont założnowych i jest jednym z wielu tego typu serwisów. Listę popularniejszych serwisów społecznościowych znajdziesz na tej stronie.

Kolejnym argumentem do budowania wizerunku w sieci jest interaktywność. W gamie dostępnych narzędzi mamy wideo, animację, dźwięk, e-książki oraz gry. Jeśli myślisz, że stworzenie tego typu produkcji jest trudne, to jesteś w błędzie. Czasami warto wyłożyć trochę grosza, aby zdobyć narzędzie, które można rozpowszechniać za pomocą marketingu wirusowego.

Kolejnym cennym narzędziem budowania relacji z odbiorcami jest budowanie listy adresowej i rozsyłanie mailingu do dużej rzeszy odbiorców za pomocą narzędzia zwanego autoresponderem. Ja osobiście używam programu Emapro oraz autorespondera systemu TWR Power System.

Nie warto konkurować cenowo. Szczególnie, gdy mamy ciekawy produkt i odpowiedni plan działania. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest stworzenie działu Public Relations i promowanie marki oraz opisywanie akcji promocyjnych. Kto wie, kiedy nami zainteresuje się prasa. Gdy tak się stanie, to nasz projekt może "wystrzelić w kosmos".

Popularity: 25%

Wiele osób z agencji reklamowych może mnie zbluzgać za to, co Tutaj przeczytasz. Nie chciałbym tutaj nikogo obrazić. Jest to jednak opinia, która ma swoje podstawy. Czy wiesz, dlaczego większość agencji reklamowych skupia się na wizerunku i wyglądzie reklamy? Read the full story

Popularity: 7%

Na całym świecie mamy osoby, które szokują innych swoim zachowaniem. Szczególnie w mediach widać osoby, które idą głośnym krokiem pod prąd. Przykładem takich osób mogą być Szymon Majewski, czy Kuba Wojewódzki. Krytykowanie wszystkiego i naśmiewanie się ze świata stało się dla nich drogą do kariery i mottem do życia.

Kuba kiedyś publicznie się przyznał, że swój charakter trenował oglądając prezenterów z USA w talk showach. Czy może zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego osoby kontrowersyjne osiągają takie sukcesy? Read the full story

Popularity: 6%

Większość osób otwierających firmy z sektora małych i  średnich przedsiębiorstw nie zastanawia się głębiej, a często wręcz pomija jeden bardzo ważnym problemem. Chodzi mi tu o typ klienta, jaki będzie odwiedzał naszą firmę. Pamiętaj o zasadzie, która mówi, że klienci chcą kupować od osób, które znają i szanują.

Musisz poznać swoją grupę docelową oraz stworzyć wizerunek swojej marki. Gdy kończyłem szkołę średnią miałem w głowie jeden wielki pomysł na biznes, który do tej pory jest moim marzeniem i nie został zrealizowany. Już wtedy wiedziałem, że koszty inwestycji idące w grube miliony są dość silną barierą nie do przeskoczenia.

Postanowiłem jednak zaryzykować i porozmawiać o pomyśle z osobami z funduszu Virtual Capital. Byłem gotowy na (prawie) wszytko. Miałem szkic budynku i wiedziałem, jak go zaprezentować. Gdy zjawiałem się na rozmowie, to na prezentację pomysłu otrzymałem 2-3 minut. Potem pojawiły się pytania. Jedno z nich dotyczyło klientów, z jakimi chciałbym prowadzić biznes. Było to dla mnie nie zrozumiałe. Dlaczego mam prowadzić biznes z klientami?

Pamiętaj, że kluczem do sukcesu każdej firmy jest jej wizerunek oraz sposób podejścia do klienta. Największy potencjał rozwoju mają biznesy oparte na partnerstwie. Jest to najstarszy model biznesu, który bez wielkich środków na reklamę jest dla Ciebie jedyną szansą na odniesienie sukcesu. Nie chodzi tutaj o to, abyś poszedł w teren i wypytywał napotkane osoby, czy zainteresuje ich Twój produkt. Sprawdzał je kim są i co robią.

Na świecie jest bardzo wiele stowarzyszeń, organizacji networkingowych. Są to grupy wzajemnego wsparcia. Zaistnienie w nich stwarza Tobie niesamowite okazje. Prezesi BNI Polska chwalą się, że średnio każda zrzeszona w ich organizacji osoba otrzymuje w ramach wzajemnej współpracy kontrakty opiewające na 50 000 zł rocznie. Musisz przyznać, że jest to imponująca kwota dla firmy rozpoczynającej swoje życie. To jest tylko jedna z metod poznania grupy docelowej.

Ważne jest, abyś otwierając firmę wiedział, kim są Twoi klienci i czym się kierują. Oni będą przecież świadczyć o Twoim prestigeu. Okazją do weryfikacji przyjętych założeń jest start firmy. Firma pozyskując nowych klientów powinna starać utrzymywać się z nimi stały kontakt. Warto skontaktować się z klientem po zakupie z pytaniem o opinię. Jest to niesamowita okazja, aby dowiedzieć się, co skłoniło tą osobę do zakupu akurat u Ciebie.

Dlaczego zatem proponuję Tobie ponowne nękanie klienta. Powody są dwa. Przede wszystkim utrzymujesz stały kontakt z nim. Poza tym pytania te pomogą w określeniu niszy i zawężeniu rynku. Niedługo po otwarciu będziesz dokładnie wiedział, kto jest Twoim najlepszym klientem. Powiedzmy, że prowadzisz biuro rachunkowe, których w Polsce jest mnóstwo.

Po wstępnych rozmowach stwierdzasz, że najlepszymi klientami dla Ciebie są firmy rozpoczynające działania biznesowe.  Specjalizacją Twoją więc stają się startupy. Możesz pójść dalej i określić np. płeć osoby prowadzącej biznes, czyli Biuro rachunkowe dla kobiet rozpoczynających pierwszy biznes. Może to Tobie wydawać się dziwne, ale specjalizacja daje niesamowite efekty. Odpowiednio dobrana nisza gwarantuje Tobie ciągły wzrost klientów.

Musisz wiedzieć, że klienci chcą wierzyć, że ktoś zaspokoi ich potrzeby. Utrzymując z nimi kontakt, poznając ich możesz osiągać ten imponujący cel i zdobyć markę nie tylko na rynku lokalnym. Według pewnej teorii każdy z nas ma do czynienia określoną ilość osób. Co 6 osoba spotkana przez Ciebie na ulicy musi zatem znać, kogoś z Twego otoczenia. Ta teoria idealnie pokazuje możliwości wykorzystania marketingu szeptanego i budowania własnej marki. Jednak bez stałego kontaktu z Twoimi klientami nie masz szans na odniesienie sukcesu.

Popularity: 13%

Media stwarzają Tobie okazje.

Wczoraj oglądając fakty na TVN zobaczyłem rewelacyjną wiadomość. Strasznie utkwiła ona mi w głowie. Dotyczył on opieki nad jeżami. W Krakowie jest osoba, której grozi eksmisja z mieszkania za niepłacenie czynszu. Nie jest on bynajmniej osobą bezrobotną.

Cały swój czas i zarobione pieniądze poświęca na opiekę nad 60 jeżami, które trzyma w mieszkaniu. Wszystkie ucierpiały wcześniej w różnych okolicznościach. Jak sam mówi. Jest dla wielu z nich jedyna rodziną. Tygodniowo na opiekę nad jeżami ich opiekun musi przeznaczać około 1000zł.

Dlaczego piszę o tym nietypowym ośrodku opieki nad jeżami?

Takie przedsięwzięcia są dla wielu osób prowadzących firmę niesamowitą okazją na zrobienie biznesu, w którym obie strony są wygrane. Nie wiem ile dokładnie kosztuje spot reklamowy w ogólnopolskiej telewizji, ale wiem, że media szukają takich ciekawostek.

Wyobraź sobie, że dostajesz prezent w postaci montażu i puszczenia Twojej reklamy w porze najwyższej oglądalności w ogólnopolskiej telewizji. Do tego w ramach pakietu otrzymujesz ciekawe artykuły w lokalnej prasie. Stworzony wizerunek sprawia, że jeszcze przez kilka lat możesz czerpać zyski z jednej sprezentowanej reklamy. To wszystko jest możliwe dzięki wyszukiwaniu okazji lub kreowaniu wydarzeń społecznych.

Jak ośrodek opieki nad jeżami możesz wykorzystać dla wspólnego sukcesu?

Chodzi mi tutaj o sponsoring. Wspieraj działania osoby, która jest w potrzebie, a robi dobra rzecz w oczach społeczeństwa. Jeśli tą osoba zainteresowały się media, to Twój sukces jest bliski. W przypadku jeży masz dwie drogi wsparcia. Możesz dotować finansowo taką fundacje lub w formie prowiantu.

Twój dobry uczynek może być czynem jednorazowym lub dotyczyć jakiegoś okresu. W zamian zażądaj możliwości umieszczenia reklamy na budynku, opinii, wywiadu i podziękowań w formie pisemnej. Co tylko przyjdzie Tobie do głowy w ramach dobrego gustu. Nie chodzi o to, aby drugą stronę zrazić do siebie. W ten sposób otrzymujesz narzędzia o pozytywnym odbiorze, którymi możesz się chwalić nawet przez kilka lat.

Jeśli ta sprawa była nagłośniona w mediach, to zaproś dziennikarzy ponownie do odwiedzin osoby, którą się interesowali. Tym razem cała rozmowa powinna się odbywać na tle reklamy Twojej firmy lub w bezpośrednio w niej. Jeśli masz ochotę, to wynajmij dziennikarza, który napiszę pozytywny artykuł na temat całego wydarzenia. Pamiętaj, że media szukają sensacji. Ciekawe materiały nie muszą mieć tylko oddźwięku negatywnego.

To tylko przykład wykorzystania okazji i tego, co aktualnie się dzieje w kraju. Jak widzisz poprawa wizerunku i rozpoznawalności Twojej firmy, czy osoby nie musi być kosztowna. Jednorazowe wsparcie może Ciebie kosztować kilka tysięcy złotych(czasem niej), ale reklama w telewizji, prasie i innych mediach może pociągnąć wielokrotnie więcej pieniędzy. Jak  zaczniesz wyszukiwać i wykorzystywać tego typu okazje, to dziennikarze sami będą do Ciebie zaglądać. Będą wiedzieli, że ty im gwarantujesz ciekawy temat.

Popularity: 6%