Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na pozycjonowanie i ściąganie ruchu na stronę Twego sklepu. Oczywiście nie wolno zapominać o niekorzystnej sytuacji rynkowej w sieci. Pisałem o tym ostatnio.

Niestety to nie jedyne problemy. Najwięcej problemów jest wewnątrz sklepów. Sklepy nie otwierają się na klienta. Szok! – niekoniecznie. Spójrzmy na to, co tak naprawdę dzieje się w sklepach.

Powód 3. Public Relations właściwie nie istnieje
Rozmawiając z właścicielem czterech sklepów internetowych usłyszałem od niego jednoznaczną odpowiedź na pytanie, jak udało mu się rozwinąć sprzedaż i podwoić dochody w ciągu 3 miesięcy.

Po 5 miesiącach handlu w sieci stwierdził on, że postawi na public relations. Stworzył on osobną komórkę w sklepie, która zajmowała się tylko powiadamianiem prasy o ciekawych wydarzeniach. Na stronie pojawiła się informacja z informacjami dla prasy oraz formularz do kontaktu dla dziennikarzy.

Po kilku miesiącach mozolnej pracy i ciągłego powiadamiania portali o nowościach i wydarzeniach jedna wiadomość dostała się na łamy gazet. Napisały o niej 4 gazety. Efekt był niesamowity. W pierwszym tygodniu obroty sklepu wzrosły 4 krotnie, a w kolejnych 5 miesiącach utrzymywały sie na bardzo wysokim poziomie.

Działania te sprawiły, że sklepy stały się bardziej rozpoznawalne, a część osób zaczęło śledzić na bieżąco notatki prasowe firmy.

Jeśli masz czas i możliwości to zainwestuj w PR sklepu internetowego. Takie działanie przełoży się na określone zyski.

Powód 4. Komunikacja w sklepie szwankuje

Czy zastanawiałeś się, dlaczego tak mały procent osób kupuje w Internecie? Co przemawia za sklepami w realu?

Wspólnie z 3 osobami spróbowaliśmy sobie na to pytanie odpowiedzieć i efekt naszych rozmów był taki:
Za sklepem naturalnym przemawia:
- czas dostawy,
- możliwość zobaczenia produktu i jego dotknięcia,
- możliwość rozmowy ze sprzedawcą,
- ograniczony wybór tworów,
- widoczny i znajomy Brand,
- brak problemów z obsługą posprzedażową.

To są podstawowe atuty sklepów stacjonarnych. Jeśli przyjrzymy sie im bliżej, to możemy bardzo łatwo zauważyć, że wiele z nich to mity lub rzeczy, które możemy wdrożyć w naszym sklepie internetowym. Zauważ, że nie ma wśród nich argumentu ceny!

Spróbujmy przełożyć te cechy na Internet, a zobaczymy efekty.

Czas dostawy towaru zakupionego to sprawa oczywista. Zawsze możemy sprawić, aby ta usługa była bardziej atrakcyjna, np. dostawa kuchenki wraz z wniesieniem do mieszkania i podłączeniem.

Możliwość zobaczenia i dotknięcia produktu to już nieco trudniejsze zadanie. Póki co dotyk w Internecie nie istnieje, ale często w sklepach stacjonarnych też bywa z tym problem. Ważne jest to, aby w miarę możliwości, jak najdokładniej zaprezentować dany produkt. Nieograniczajmy się do jednej małej fotki. Poza tym mamy również wideo. Zadbajmy o detale i jakość.

Możliwość rozmowy ze sprzedawcą w wielu sklepach ogranicza się tylko do wymiany maili lub obsługi telefonu. Czy słyszeliście o takich usługach, jak Live Chat, czy możliwość wideorozmowy. Czy na stronie sklepu jest informacja o właścicielu sklepu oraz jego zdjęcie? Nie trafiłem jeszcze na to, a przecież kupujemy od człowieka, a nie od robota.

Tutaj Ciebie zaskoczę. Czy wiesz, że ograniczony wybór to atut? Ja bardzo często rezygnuję mając wybierać spośród 30-50 podobnych do siebie produktów. Podobnie jak w Google koncentruje się na pierwszych kilku pozycjach. Przerzucanie stron katalogu odpada.

Widoczny Brand to już nieco inna kwestia. Tego człowiekowi nie zastąpimy, ale możemy zbudować zaufanie wobec naszej osoby. Trzeba tylko mieć opracowaną strategię działania i budowania marki.

Na koniec obsługa posprzedażowa. Jest to coś, co sprawia, że klienci sprawdzają u nas opisy produktów i idą do sklepu stacjonarnego, aby kupić ten sam produkt drożej. Dlaczego, bo wiedzą, że jak coś się stanie, to sklep maja na miejscu.

Co możesz w takim przypadku zrobić. Sprawdź ile masz reklamacji i jakie są to reklamacje. Podejrzewam, że nie masz ich dużo. Napisz o tym na stronie sklepu i nie bój sie dawać dodatkowej gwarancji na różne elementy składowe produktu.

Udostępnij całą procedurę reklamacji w formie pisemnej lub nagraj na ten temat krótki film. Dobrym elementem byłoby uruchomienie specjalnej infolinii dla klientów lub poradnika.

Powód 5. Strach przed transakcjami online

Kiedyś, gdy Internet był dla elit, czyli wąskiego grona osób znających się na komputerach ten problem nie istniał. Teraz jest nieco inaczej. Wiele osób, które nauczyły sie obsługi komputera właśnie teraz odkrywa uroki Internetu. Problem z płatnościami online jest ogromny. Musze zrobić przelew, gdzie transakcja nie odbywa się z reki do ręki.

Rozwiązaniem tego problemu jest znów odpowiednia edukacja i gwarancja. W tej chwili wiele systemów płatniczych umożliwia ubezpieczenie transakcji. Przykładem może być serwis http://ebookidealny.pl, gdzie wdrożyłem system płatności online wraz z możliwością ubezpieczenia transakcji na wypadek braku zaufania wobec mojej osoby.

Powód 6. Usibility, czyli użyteczność strony.

Internetem zajmuję się już kilka lat, ale nadal trafiam na strony z zaskakującą nawigacją. Przykładem może być wiele stron stworzonych we Flashu. Wybaczcie mi, ale według mnie Flash nadaje się tylko do tworzenia dodatkowych ozdobników na stronie.

Użyteczność strony polega na tym, że dostosowujemy ją do oczekiwań klienta. Co mi po sklepie, gdzie do poruszania się po nim muszę korzystać z instrukcji. Czy wchodząc do sklepu stacjonarnego korzystam z mapy?

Najlepszym sposobem na zbadanie użyteczności Twego sklepu czy strony będzie posadzenie kilku osób przed komputerem na godzinę i poproszenie o wytkniecie wszystkich błędów na stronie. Z doświadczenia wiem, że 6 osób wytknie Ci 99% błędów.

Powód 7. Nowe media poza banerami nie istnieją w e-Commerce

Jak to fajnie kiedyś powiedział jeden ze znawców marketingu internetowego. "Szczególnie w sieci musisz się czymś wyróżnić, gdyż tu liczy się nazwa domeny, a nie logo serwisu". Miał 100 procentową rację.

Właśnie jednym ze sposobów na wyróżnienie się są światło, dźwięk i wideo. Niewiele firm to wykorzystuje, a przecież im więcej zmysłów uda Ci się pobudzić u potencjalnego klienta, tym łatwiej będzie Ci mu coś sprzedać.

Jak widzisz sprzedaż internetowa, to nie tylko uruchomienie sklepu internetowego, płatności na własnej stronie, ale również odpowiednia wizja działania w sieci. Niechciałbym tutaj nikogo reklamować, ale takie właśnie podejście sprawiło, że jeden sklep zajmujący się sprzedażą skarpetek podniósł średnia wartość transakcji z 70 zł do ponad 320 zł. Dla mnie był to szok, gdy się o tym dowiedziałem.

Na koniec zapraszam do pozostawienia komentarza oraz do dołączania do mnie na serwisach społecznościowych. Mój login to azielazny. No może poza Blipem. Tam jest nieco inny:)

Oczywiście temat ten będę kontynuował co jakiś czas, gdyż uważam go za bardzo interesujący.

Podobne wpisy:

1. 7 powodów, dlaczego sklepy internetowe nie umieją sprzedawać?
2. Poznaj prawdę o agencjach reklamowych
3. Internet zmienia ludzi w…

Related posts

• 7 powodów, dlaczego sklepy internetowe nie umieją sprzedawać? (0)
• Poznaj prawdę o agencjach reklamowych (0)
• Internet zmienia ludzi w… (0)
• Szokująca prawda o kontrowersyjnych osobach (0)
• Produkty GVO (0)

Nie dalej jak dwa tygodnie temu byłem na konferencji ShopCampu poświęconej zagadnieniom handlu w Internecie. Z rozmów z wieloma osobami z branży udało mi się wysnuć kilka ciekawych informacji, które będą przydatne dla każdej osoby chcącej zarabiać przez Internet lub zajmować się sprzedażą na odległość.

Poniżej przedstawię kilka powodów obrazujących problemy polskiego e-Commerce. Na koniec postaram się podsunąć parę ciekawych rozwiązań, które mogą znacząco poprawić sytuację sklepów internetowych i nie tylko.

Powód 1. Marginalizacja handlu

Handel internetowy w Polsce to zaledwie 2% całego handlu. Przynajmniej od 3-4 lat wciąż słyszę, że przed Internetem jest taka wielka przyszłość, ale te proporcje zwiększają się bardzo powoli. Powód jest prosty. 75% osób prowadzących działalność w sieci to średnie i małe przedsiębiorstwa, które nie mają odpowiedniego kapitału na kreowanie własnego wizerunku oraz fakt traktowania tego medium, jak gazety przez czytelników.

Podobny problem miała branża mleczarska w Polsce, ale dzięki zrzeszeniu się sektora udało się zorganizować cykl kampanii promujących akcję "Pij mleko, będziesz wielki". Według mnie idealnym rozwiązaniem byłoby stworzenie organizacji promującej sprzedaż internetową, która działałaby w oparciu o środki z firm z tego sektora.

Problem polega jednak na tym, aby ta organizacja nie była nastawiona na dochód. Idealnym rozwiązaniem byłoby przekazywanie przez 6000 sklepów internetowych działających w Polsce jakiegoś ułamka swoich obrotów na tą organizację, która promowałaby branżę w świecie rzeczywistym. Pytanie, czy jest to możliwe?

Powód 2. Rośnie nam monopolista, którego wspieramy

Quick Sell, właściciel serwisu Allegro, Ceneo i kilku innych serwisów już w tej chwili pośredniczy przy prawie 70% transakcji w sieci. Uzasadniona jest więc obawa o to, że tej firmie niebawem będziemy oddawać prowizję przy ponad 90% transakcji. A kto wie, czy przypadkiem przedsiębiorcy nie będą zmuszeni do podnoszenia cen produktów, żeby wydolić na wspomniane prowizje.

Już w tej chwili widać ewidentnie afront sprzedawców wobec tego monopolisty. Sklepikarze najchętniej wynieśliby się z Allegro zmieniając platformę na inną (np. świstaka). Jednak fakt, że prawie każda osoba kupująca w Internecie ma konto na Allegro i traktuje je jako sklep niejako zmusza ludzi do udziału w handlu na tej platformie.

Biorąc pod uwagę powyższe aspekty i dodając do tego walkę cenową na tym serwisie aukcyjnym możemy śmiało powiedzieć, że Allegro psuje nam rynek.

Co więc możemy zrobić?

Po pierwsze podjąć odważna decyzję bojkotu Allegro i skończyć z walką cenową. Platform handlowych w Polsce jest wiele, a jeśli będzie odpowiednia tendencja, to powstaną kolejne. W końcu jesteśmy narodem spryciarzy i kombinatorów.

Po drugie nie twórzmy pełnych ofert na Allegro. Kilka sztandarowych produktów wystarczy, aby pozyskać klienta. Trzeba nauczyć się wyciągać klientów z Allegro i zachęcać do kupowania w Twoim sklepie internetowym. Są na to sposoby, ale o tym kiedy indziej.

Tyle, jeśli chodzi o rynek handlu internetowego w Polsce. Oczywiscie mógłbym napisać tutaj dużo więcej na ten temat, jak choćby o logistyce, czy porównywarkach cen. Nie o to jednak mi w tym artykule chodzi.

W kolejnej części skupię się już na samych sklepach i tym co w nich można zmienić, aby były bardziej dochodowe. Jest jeszcze 5 powodów, dlaczego sklepy internetowe nie umieja sprzedawać.

Podobne wpisy:

1. c.d. 7 powodów, dlaczego sklepy internetowe nie umieją sprzedawać?
2. Jak zacząć zabawę w Internecie?
3. Internet zmienia ludzi w…

Related posts

• c.d. 7 powodów, dlaczego sklepy internetowe nie umieją sprzedawać? (1)
• Poznaj prawdę o agencjach reklamowych (0)
• Internet zmienia ludzi w… (0)
• Szokująca prawda o kontrowersyjnych osobach (0)
• Produkty GVO (0)

Wskazówka 1:
Poszukaj jakiegoś taniego dodatku, który może zwiększyć wartość postrzeganą Twojego produktu lub usługi. Następnie przeprowadź test przez podniesienie ceny. Nie zdziw się, jeśli zarówno sprzedaż, jak też poziom zysku pójdą w górę.

Wskazówka 2:
Staraj się ograniczyć u klienta podejmowania decyzji "Tak. Kupuję." lub "Nie, ja nie kupuję". Nawet nie wiesz, jak duże ryzyko ponosisz zwiększając możliwości wyboru dla klienta. Im więcej opcji oferty, tym bardziej prawdopodobne, że niektórzy klienci będą się ociągać i nie podejmą decyzji … przyczyniając się do niepotrzebnej utraty sprzedaży.

Wskazówka 3:
Można wykazać, jak niskie koszty produktu lub usługi ponosi klient poprzez przyrównanie cen do najniższej jednostki czasu. Na przykład: "Korzystając z wszystkich usług zapłacisz za to mniej niż 90 groszy dziennie" (coś wycenione na 325 zł w skali roku). Inny przykład: "Dzienny koszt pożyczki, to 0,99 zł, czyli mniej niż kubek kefiru, ktory ląduje wśród Twoich zakupów."

Wskazówka 4:
Dodaj niespodziewaną premie do każdej transakcji sprzedaży zaraz przed zakończeniem sprzedaży. Takie dzialanie zapobiega utracie klientów wahających się … i zmiana ich postrzeganie na temat kupna. Mój przyjaciel przy sprzedaży samochodów w ostatniej chwili zawsze wręczał klientowi piękne skórzane etui na kluczyki. Nigdy o nim wcześniej nie wspominał.

Wskazówka 5:
Wydrukuj bardzo dobrze dopracowane małe reklamy na kartkach i umieść w miejscu, gdzie przebywają osoby z twego rynku docelowego. Pocztówki są niedrogie i łatwe w użyciu. Najwięcej odbiorców, którzy ignorują inne rodzaje reklam będą czytać krótkie reklamy, ale tylko w przypadku dostarczenia ich w ciekawej formie. Możesz przy okazji złożyć przyszłym klientom życzenia i ofertę nie do odrzucenia.

Wskazówka 7:
Zbieraj referencje od swoich klientów i używaj ich we wszystkich Twoich reklamach. Opinie są dowodem, że Twój produkt lub usługa są adekwatne do oczekiwań Twego klienta. Dla maksymalnego efektu, należy używać wyłącznie opinii uznaniowych, które opisują konkretne korzyści dla klienta. Mozna używać opinii dwuznacznych, ale muszą one współgrać z polityką marketingową firmy.

Wskazówka 8:
Pisz nagłówki na wszystkich stronach internetowych językiem korzyści. Wielu odwiedzających kończy wizytę już na pierwszej stronie internetowej, chyba że coś natychmiast przyciągnie jego uwagę.

Wskazówka 9:
Ciągle badaj i oceniaj wszystkie elementy, z których korzystasz przy promocji Twojej firmy. Przydzielaj 80 procent budżetu reklamowego do sprawdzonych promocji. Pozostałe 20 procent użyj do testowania nowych odmian. Większość przedsiębiorstw, które stosują ten system nadal się rozwija – nawet na bardzo konkurencyjnych rynkach. Ja kilka lat temu tak dopracowałem sprzedażową stronę internetową, że z poziomu 0,5% sprzedawalności uzyskalem wynik 7,8%. To wystarczyło, aby zająć sie szukaniem nowych xródeł sprzedaży produktu.

Bonusowa Wskazówka:
Rozpatrywuj skargi klientów bardzo szybko z pozytywnym nastawieniem. Staraj się zachować relacje z nimi zamiast liczyć na natychmiastowy zysk z transakcji. Będą wynagradzali to Tobie powtórną sprzedażą i poleceniami Twojej osoby. Pamiętaj, że wszyscy mówią o swoich negatywnych doświadczeniach osobom z otoczenia bardzo intensywnie, a to przekłada się na utratę przyszłych klientów.

Każda z tych porad wydaje się powszechnie znana, ale niewiele osób tak naprawdę przywiązuje do nich uwagę. Często słyszę odpowiedź, że to jest zbyt proste, aby było prawdziwe (czytaj: dalej będę szukał złotego środka), a przecież są to proste, tanie sposoby na zwiększenie sprzedaży i zysków w krótkim czasie. Wszystko co musisz zrobić, to wdrożyć je do działania.

Podobne wpisy:

1. Nie daj się zniszczyć firmie, w której pracujesz.
2. Poznaj sekret udanej sprzedaży
3. 9 kroków do stworzenia skutecznego systemu promocyjnego

Related posts

• Poznaj sekret udanej sprzedaży (1)
• Nie daj się zniszczyć firmie, w której pracujesz. (4)
• Wyjdź z tłumu, już najwyższy czas! (0)
• Unikalna propozycja sprzedaży(USP), czy już ją masz? (1)
• Produkty GVO (0)